در فرودگاه به یکی از مشتریان سابق‌تان برخورده‌اید. پس از احوالپرسی، او از شما در مورد شرکت جدیدتان می‌پرسد. شما دهان‌تان را باز می‌کنید، اما مکث می‌کنید. از کجا شروع می‌کنید؟ درحالی‌که شما درحال تقلا برای منظم کردن افکارتان هستید، نام پرواز همکارتان از بلندگوها اعلام می‌شود و او ناگزیر شما را ترک می‌کند. اگر آمادگی بیشتری داشتید، قطعا می‌توانستید قرار ملاقاتی با او بگذارید!
این یکی از موقعیت‌هایی است که داشتن مهارت «ارائه آسانسوری» در آن مهم است. یک معرفی کوتاه و از قبل آماده شده که شرکت شما و زمینه فعالیت آن را به طور واضح و خلاصه توضیح می‌دهد.
در این مقاله تکنیک‌هایی کاربردی برای این موقعیت و همچنین چگونگی آماده‌سازی یک ارائه مؤثر توضیح داده می‌شود.
درباره‌ی تکنیک
ارائه آسانسوری یک صحبت کوتاه و قانع‌کننده است که شما به منظور ایجاد علاقه نسبت به فعالیت شرکت‌تان، از آن استفاده می‌کنید. همچنین می‌توانید از این روش برای ایجاد علاقه به یک پروژه، ایده یا محصول یا حتی خودتان استفاده کنید. یک ارائه آسانسوری خوب نباید بیشتر از بالا یا پایین رفتن آسانسور یعنی ۲۰ تا ۳۰ ثانیه طول بکشد.
این نوع ارائه باید جذاب، به یاد ماندنی و قانع‌کننده باشد. و همچنین باید توضیح بدهد که چه چیز در مورد شما، شرکت‌تان یا محصول‌تان منحصر به فرد است.
چه زمانی باید از ارائه آسانسوری استفاده کرد؟
برخی افراد فکر می‌کنند که این نوع ارائه فقط برای فروشندگانی مفید است که نیاز به ارائه‌ی خدمات یا محصولات‌شان دارند. اما شما می‌توانید از آن در موقعیت‌های دیگر هم استفاده کنید.
برای مثال، می‌توانید از ارائه آسانسوری برای معرفی شرکت به یک مشتری احتمالی استفاده کنید. یا آن را برای ارائه‌ی ایده‌ای جدید به مدیرعامل یا یک سرمایه‌گذار بالقوه به کار ببرید. حتی می‌توانید از آن برای معرفی خود و ایجاد یک رابطه دوستی با فردی دیگر، استفاده کنید.
آماده‌سازی برای ارائه آسانسوری
آماده کردن یک ارائه آسانسوری صحیح، زمانبر است. باید برای دست یافتن به یک معرفی قانع کننده، چند نسخه از آن را امتحان کنید تا به یک ورژن طبیعی و مکالمه گونه برسید.
گام‌های زیر را دنبال کنید تا یک ارائه آسانسوری خوب داشته باشید، اما فراموش نکنید که استفاده از این تکنیک وابستگی شدیدی به موقعیت و موضوع مورد بحث دارد.
۱. هدف‌تان را مشخص کنید
صحبت خود را با فکر کردن در مورد هدف‌تان آغاز کنید.
برای مثال، می‌خواهید چه چیزی در مورد شرکت‌تان به یک مشتری احتمالی بگویید؟ آیا ایده‌ای فوق‌العاده برای محصولی جدید دارید که می‌خواهید به یکی از مدیران ارائه دهید؟ یا می‌خواهید صحبت‌های ساده و جذابی در مورد اینکه برای گذران زندگی چه می‌کنید، داشته باشید؟
۲. توضیح دهید که چه می‌کنید
معرفی را با توضیح اینکه شرکت‌تان چه می‌کند، آغاز کنید. روی مشکلاتی که حل می‌کنید و چگونگی کمک به افراد، تمرکزکنید. اگر می‌توانید، از اطلاعات یا آماری استفاده کنید که نشان‌دهنده‌ی ارزش کار شما هستند.
این سؤال را پیش از شروع به نوشتن از خود بپرسید: می‌خواهید مخاطبان‌تان چه چیز را بیشتر از بقیه در مورد شما به خاطر بسپارند؟
به یاد داشته باشید که حرف‌هایتان ابتدا باید خودتان را هیجانزده کند؛ چون اگر خودتان در مورد آنچه می‌گویید هیجانزده نشوید، مخاطب هم چنین احساسی نخواهد داشت. سخنرانی باید لبخند به لب‌تان بیاورد و ضربان قلب‌تان را بالا ببرد. افراد همه‌ی آنچه که می‌گویید را به خاطر نخواهند داشت، اما شور و اشتیاق شما را به یاد خواهند آورد.
مثال:
تصور کنید که برای توضیح فعالیت شرکت خود درحال برنامه ریزی هستید و تصمیم دارید که از آن در رویدادهای شبکه سازی و ایجاد ارتباط استفاده کنید. می‌توانید بگویید: «شرکت من برای کسب و کارهای دیگر نرم‌افزارهای موبایل می‌نویسد» اما این جمله به یاد ماندنی نیست.
یک توضیح بهتر می‌تواند اینچنین باشد: «شرکت من برای کسب و کارها نرم‌افزارهایی می‌نویسد که می‌توان از آنها برایآموزش کارکنان از راه دور استفاده کرد. نتیجه‌ی این کار، افزایش بهره وری برای مدیران سازمان است.»
این جمله جذاب‌تر است و ارزش کاری که شما برای کسب و کارهای دیگر انجام می‌دهید را نشان می‌دهد.
۳. پیشنهاد فروش منحصر به خود را ارائه دهید
ارائه آسانسوری شما باید منتقل‌کننده‌ی پیشنهاد منحصر به فردتان باشد.
مشخص کنید که چه چیزی شما، شرکت یا حتی ایده‌تان را منحصر به فرد می‌سازد. پس از صحبت در مورد اینکه چه کاری انجام می‌دهید، باید طرح فروش منحصر به فردتان را منتقل کنید.
مثال:
برای برجسته کردن اینکه چه چیز در شرکت شما منحصر به فرد است، می‌توانید بگویید «ما از رویکردی نوین استفاده میکنیم، چون برخلاف سایر توسعه‌دهندگان، ما به هر سازمان مراجعه میکنیم تا دقیقا بفهمیم که افراد چه نیازی دارند. اگرچه این کار تا حدی زمانبر است، اما به این معناست که به طور متوسط، ۹۵درصد از مشتریان‌مان از اولین نسخه‌ی نرم‌افزارشان رضایت دارند.»
۴. توجه را با یک سؤال جلب کنید
پس از صحبت در مورد طرح فروش منحصر به فردتان، باید مخاطب را مجذوب کنید. برای این کار، سؤالات باز (سؤالاتی که نمی‌توان با «بله» یا «خیر» به آنها پاسخ داد) مطرح کنید تا آنها را در مکالمه درگیر کنید.
باید مطمئن شوید که می‌توانید به هر سؤالی طرف مقابل داشته باشد، پاسخ دهید.
مثال:
شاید بپرسید: «خب، شرکت شما چطور به افراد جدید آموزش می‌دهد؟»
۵. ارائه را یکدست کنید
زمانی که هر بخش از ارائه را تکمیل کردید، همه‌ی آنها را در کنار هم قرار دهید.
سپس آن را با صدای بلند بخوانید و با کرونومتر زمان بگیرید تا متوچه شوید که چقدر طول می‌کشد. کل صحبت‌ها نباید بیشتر از ۲۰ الی ۳۰ ثانیه باشد. در غیر این صورت، احتمال از دست دادن علاقه‌ی طرف مقابل یا منحصر شدن مکالمه به خودتان وجود دارد.
پس از آن، قسمت‌های غیرضروری را حذف کنید. به یاد داشته باشید که مطالب‌تان باید جذاب و قانع‌کننده باشد، پس هر چه کوتاه‌تر، بهتر!
مثال:
ارائه‌ی کامل شما شاید اینچنین باشد:
«شرکت من برای کسب و کارها نرم‌افزارهایی می‌نویسد که می‌توان از آنها برای آموزش از راه دور کارکنان استفاده کرد. این کار به مدیران ارشد کمک می‌کند تا زمان بیشتری را صرف وظایف مهم کنند. برخلاف شرکت‌های دیگر، ما به هر سازمان سر می‌زنیم تا دقیقا بفهمیم که نیاز افراد چیست. نتیجه این است که به طور متوسط، ۹۵ درصد از مشتریان ما از اولین نسخه‌ی نرم‌افزارشان رضایت دارند. خب، شرکت شما برای آموزش افراد جدید چه می‌کند؟»
۶. تمرین کنید
تمرین برای این کار، مانند هر کار دیگری باعث پیشرفت می‌شود. پس به خاطر بسپارید که طرز بیان شما به اندازه‌ی مطلبی که می‌گویید، اهمیت دارد. اگر تمرین نکنید، ممکن است بسیار تند صحبت کنید، لحن‌تان مصنوعی به نظر بیاید یا بخشی از حرف‌های خود را فراموش کنید.
هدف گذاری کنید که صحبت‌تان را به طور منظم تمرین کنید. هر چه بیشتر تمرین کنید، طبیعی‌تر به نظر خواهید آمد. قطعا می‌خواهید که معرفی شما، یک مکالمه‌ی سلیس و روان باشد، نه مانند یک ملاقات تهاجمی برای فروش.
حتما از زبان بدن خود در زمان صحبت آگاه باشید، چرا که باعث انتقال اطلاعات زیادی به مخاطب‌تان می‌شود. در مقابل آینه تمرین کنید یا گزینه‌ی بهتری همانند تمرین در مقابل همکاران را انتخاب کنید تا ارائه‌ی شما طبیعی جلوه کند.
وقتی که در این نوع ارائه مهارت پیدا کردید، ایرادی ندارد که کمی در آن تغییر و تنوع ایجاد کنید. چون هدف این است که صحبت شما به شکل فرمولی و از قبل آماده شده به نظر نرسد، هر چند که در حقیقت این طور است!
توصیه
شاید بتوانید ابزار کوچکی (مثل کارت یا بروشور شرکت) همراه داشته باشید تا پس از اتمام حرف‌تان، آنها را به افراد بدهید. به یاد داشته باشید که در صورت لزوم، براساس مخاطبان مختلف، سبک، لحن و محتوای حرف‌هایتان را تغییر دهید.
