مهمترین فعالیت در زندگی و کسب و کار، هدفگذاری است! انسان بدون هدف، مرده ای بیش نیست! انسان بدون هدف، ابزار دست دیگران می شود. این حرفها نه تنها تازه نیست بلکه متاسفانه با حضور جوامع مجازی، زیادی هم کلیشه ای شده است. خیالتان راحت، من هم نمی خواهم در مورد ضرورت هدفگذاری برایتان وراجی کنم. می خواهم به این سؤال جواب بدهم که «چرا وقتی هدفگذاری می کنیم به اهدافمان نمی رسیم؟!» مشکل کجاست؟ البته مسلما با مثالهایی این کار را انجام خواهم داد که برای نتورکرهای عزیز آشنا باشد.
قاعدتاً نرسیدن به اهداف تعیین شده، دلایل مختلفی دارد اما من در مورد مشکلی می خواهم حرف بزنم که خودم و خیلی از نتورکرهای دیگر به آن مبتلا بودیم. مشکلی که در مسیر دستیابی به اهداف مان بود.
همه در بازاریابی شبکه ای با هدفگذاری سروکار داریم. اگر نگوییم روزانه و هفتگی، حداقل به اجبار باید ماهانه هدفگذاری کنیم چون می دانیم که کمیسیون ها ماهانه پرداخت می شوند. چون پلن های درآمدزایی از مهمترین بخشهای فعالیت ما به حساب می آیند عموما بر اساس پله های پلن، برای خودمان و سازمان مان هدفگذاری می کنیم.
یادم می آید که حدود ۱۴ سال پیش وقتی تازه وارد نتورک شده بودم معمولا برای تازه وارد ها اینطور هدفگذاری می کردیم که مثلا برای رسیدن به ۲۵۰ هزار تومان، باید تا آخر ماه دو تا ورودی بگیری. بعدش هم طرف به کمک بالاسریش ۳، ۴ تا پرزنت می گذاشت و شب و روز به آنها می چسبید و روی آنها کلی فالوهای مالی و ایمانی و … می رفت (که متأسفانه هنوز هم خیلی ها راهی بجز این یاد نگرفته اند!) تا بتواند هر جور شده دو تا را ورودی کند. خب اکثر اوقات هم آنها در می رفتند و شاید به زور یکی را می توانست ورودی کند. البته مشکل آن ورودی هم این بود که با این روش، عملا بهش یاد داده بودیم که تو هم باید همینجوری روی مخ آدمها رژه بروی بلکه آنقدر ذله بشوند که یا فرار کنند و چند ماهی دور و برت آفتابی نشوند یا اینکه مثل بچه ی آدم ورودی بشوند!
بنظر شما چه چیزی باعث می شد که ما بچسبیم به همان چند نفری که پرزنت کرده بودیم و به آنها احساس فشار و عصبیت تزریق کنیم و به خودمان هم احساس آویزان بودن و کمک خواستن؟ فهمیدنش خیلی سخت نیست! دلیلش این بود که ما می خواستیم هر جور شده آن ماه دو تا ورودی بگیریم. به کلی آدم هم تعهد داده بودیم. به همین خاطر گیر می دادیم به آدمها. بنظر شما، وارد شدن یک نفر خاص، چقدر تحت کنترل ما بود؟ آیا ما می توانستیم به زور هر کسی را ورودی کنیم؟! مشکل دقیقا همینجا بود. یعنی ما روی چیزی کار می کردیم که بخش مهمی از آن در کنترل ما نبود!
اینکه یک فرد خاص وارد سازمان ما بشود یا نه، به خیلی چیزها ربط دارد
که بخشی از آنها خارج از کنترل ما است.
چند سال به بعد که به جرگه ی به اصطلاح لیدرها پیوستم باز هم از اینجور هدفگذاری ها می کردیم. مثلا هدفگذاری می کردیم که «می خواهم به رتبه ی الماس برسم» یا «می خواهم به درآمد ۵۰ میلیون تومان در ماه آینده برسم». بعدش هم محاسبه می کردیم که مجموعه چطوری باید رشد کند تا به آن اهداف برسیم. مثلا به این نتیجه می رسیدیم که «شاخه ی اولم باید ۵۰ نفر ورودی جدید بگیره و فروشش ۵۰ میلیون تومان بیشتر بشه و شاخه ی دومم باید ۳۰ نفر ورودی جدید بگیره و فروشش ۳۰ میلیون بیشتر بشه و شاخه ی سومم باید حداقل ۲۰ نفر ورودی جدید بگیره و فروشش ۲۰ میلیون بیشتر بشه.» جالب اینجا بود که بعدش صبر می کردیم تا آخر ماه ببینیم آیا این مواردی که مشخص کردیم محقق می شود یا نه. وقتی هم به روزهای آخر ماه می رسیدیم و می دیدیم که شاخه های مان از آن اهداف مورد نظر حسابی عقب هستند، شروع می کردیم به بد و بیراه گفتن و گیر دادن به لیدرهای شاخه های مان که کار بلد نیستند. (هر چند لیدرهایی بودند و هنوز هم هستند که روزهای آخر، وقتی با این صحنه روبرو می شدند بیکار نمی نشستند و شروع می کردند به برگزاری جلسات جوگیری و تعهد گرفتن و هر جور شده فروش را از مجموعه شان می کشیدند. حالا مهم نیست که چقدر محصول بنجل و غیر بنجل، توی منزل بچه های مجموعه تلنبار بشه!)
بنظر شما چه چیزی باعث می شود که یک لیدر، نتواند آنطور که انتظار می رود در رشد شاخه هایش موثر باشد؟ و چرا بعد از مدتی فقط هر روز دفتر کار مجازیش را چک می کند تا ببیند وضعیت مجموعه چگونه است و نهایتاً کل فعالیتش محدود می شود به برگزرای چند تا جلسه انگیزشی، و احتمالا فعالیتهایی مثل قانون جذب و ارتعاش و هیپنوتیزم و ویژن سازی و جوج زنی و دود زنی تا کله ی سحر! (خیلی جدی نگیرید بخشیش شوخی بود آیا هدفگذاری ما مشکل دارد؟
اهداف و شاخص ها
بطور خلاصه در مورد ۲ مثال بالا:
مثال ۱: هدف نتورکر: رسیدن به درآمد ۲۵۰ هزار تومان شاخص: ورودی کردن ۲ نفر از ۴ پرزنتم در این ماه
مثال ۲: هدف لیدر: رسیدن به رتبه ی الماس شاخص: هر ۳ شاخه ام رشد و فروش مشخصی داشته باشند
قبل از ادامه، در مورد شاخص ها و ارتباط شان با اهداف، توضیح کوتاهی بدهم. پس از اینکه چیزی را به عنوان هدف انتخاب کردیم معمولا باید شاخصی هم تعریف کنیم که بتوانیم میزان دستیابی مان را به هدف با آن شاخص اندازه گیری کنیم. مثلا فرض کنید می خواهیم از تهران به قم برویم. پس هدفمان رسیدن به شهر قم است. در مسیر، تابلوهایی هستند که مقدار مسافت مانده تا قم را به ما اعلام می کنند. ما با دیدن این تابلو ها اولا می فهمیم که راه را درست می رویم و ثانیا اینکه چقدر مانده تا به هدفمان برسیم. حالا فرض کنید که شما راه می افتادید و تابلویی را در مسیر نمی دیدید. چه حسی به تان دست می داد؟! اول اینکه انگار این جاده تمامی ندارد. دوم اینکه شاید اصلا جاده را اشتباه آمده باشید!
من همیشه دنبال راهی بودم که اولا بتوانم واقعا خودم روی اهدافی که گذاشته ام تأثیر داشته باشم یعنی بتوانم کاری برایشان انجام بدهم. و ثانیا قبل از اینکه ماه تمام شود بتوانم پیش بینی کنم که وضعیتم در پایان ماه چطوری خواهد بود. چون وقتی زمانی نداشته باشم خب نمی توانم تأثیری هم داشته باشم. اتفاقا راهش را پیدا کردم و در اینجا می خواهم با شما هم آن را در میان بگذارم.
راهی که اولا قبل از حصول نتیجه، شما بتوانید تشخیص دهید که در کجا قرار دارید.
ثانیا بتوانید واقعاً روی نتیجه، تأثیر داشته باشید.
انواع شاخص ها
خب راه حل چیست؟ بنظر من سوای دلایل متعددی که برای نرسیدن به اهداف وجود دارد، یکی از مهمترین دلایل، «انتخاب شاخص های نامناسب» است.
مثلا شاخص مثال ۱ را در نظر بگیرید. بنظر من، این شاخص ۲ تا مشکل دارد:
۱- فرد هدفگذار، خودش روی آن کنترل زیادی ندارد. بدین معنی که به زور نمی تواند از آن ۴ نفر، حتما ۲ نفرشان را ورودی کند.
۲- شاخص مناسبی نیست چون نمی تواند دستیابی یا عدم دستیابی به هدف را قبل از حصول نتیجه، نشان دهد. بعبارت ساده تر، شخص هدفگذار باید تا آخر ماه صبر کند تا ببینید این شاخص، محقق می شود یا نه! خب در اینصورت دیگر زمان را از دست داده و نمی تواند برای هدفش کاری انجام دهد.
در مورد مثال ۲ هم وضع به همین منوال است. مثلا لیدر مورد نظر، باید تا آخر ماه صبر کند تا ببیند آیا هر کدام از شاخه ها به رشد مربوطه دست پیدا کرده اند یا نه. خب در صورت عدم دستیابی شاخه ها به شاخص های مورد نظر، دیگر زمانی برای جبران وجود نخواهد داشت!
حالا بیایید شاخص های زیر را در نظر بگیریم تا ببینیم آیا تفاوتی وجود دارد یا خیر.
مثلا برای مثال ۱، اینگونه عمل کنیم:
هدف نتورکر: رسیدن به درآمد ۲۵۰ هزار تومان
شاخص۱: آشنا شدن با ۱۰ نفر جدید در این ماه
شاخص۲: دعوت کردن ۵ نفر جدید به کار
همانطور که پیدا است هر ۲ شاخص فوق، ۲ ویژگی دارند:
الف- تحت کنترل هدفگذار هستند. یعنی آشنا شدن با افراد جدید و دعوت از افراد، هر دو در اختیار نتورکر هستند و می تواند روی هر دو تأثیر داشته باشد.
ب- اگر نتورکری هر دو شاخص بالا را در طول ماه انجام دهد مسلما، هم وروردی می گیرد و هم به درآمد ۲۵۰ هزار تومان می رسد. یعنی اگر نتورکری این کارها را انجام دهد حتما هدفش هم حاصل خواهد شد.
به شاخص هایی مثل «ورودی کردن ۲ نفر از ۴ پرزنتم» شاخص تأخیری و به شاخص هایی مثل «آشنا شدن با ۱۰ نفر جدید در این ماه» شاخص پیشرو می گویند.
حرف من این است که یکی از دلایل نرسیدن به اهداف مان در نتورک یا در زمینه های دیگر، این بوده و هست که ما عموما بجای شاخص های پیشرو، شاخص های تأخیری را برای دستیابی به اهداف مان انتخاب می کنیم.
یکی از دلایل نرسیدن به اهداف، این است که معمولا بجای شاخص های پیشرو، از شاخص های تأخیری استفاده می کنیم.
تفاوت شاخص های تأخیری و پیشرو
در حالیکه یک شاخص تأخیری به شما می گوید که آیا به هدف رسیده اید یا نه، یک شاخص پیشرو به شما می گوید که آیا احتمالا به هدف خواهید رسید یا نه. معمولا در مورد یک شاخص تأخیری (مثل میزان فروش ماهیانه)، دیگر کار خاصی نمی توان انجام داد اما شاخص های پیشرو (مثل تعداد تماس های پیگیری با مشتریان) کاملا تحت کنترل ما هستند و در طول فرایند هم قابل اندازه گیری اند.
برای مثال شما نمی توانید تعداد دفعاتی را که ماشین تان در جاده خراب می شود، کنترل کنید (یک شاخص تأخیری)، اما سرویس های منظم ماشین تان کاملا در کنترل شما هستند (یک شاخص پیشرو). و بدیهی است هر چه بهتر روی این شاخص پیشرو (یعنی سرویس ماهیانه ی خودرو) کار کنید شاخص تأخیری (یعنی تعداد دفعات خرابی ماشین در جاده) هم بهبود خواهد یافت.
دلیل نامگذاری شاخص های تأخیری این است که فقط زمانی می توانید این شاخص ها را اندازه گیری کنید که نتیجه حاصل شده و دیگر کاری برای تغییر از دستتان برنمی آید. اما شاخص های پیشرو می توانند نتیجه را پیشگویی کنند. در واقع شاخص های پیشرو، دو ویژگی مهم دارند. اولی اینکه «پیشگویی کننده» هستند یعنی وقتی یک شاخص پیشرو تغییر می کند شما می توانید پیش بینی کنید که یک شاخص تأخیری هم تغییر خواهد کرد. دوم اینکه تحت کنترل ما هستند و ما می توانیم تغییر شان بدهیم. یعنی از ما «تأثیرپذیر» هستند.
جدول ۱: تفاوت شاخص تأخیری و شاخص پیشرو
مثلا برای مدیر فروش یک شرکت:
هدف: گرفتن پاداش فلان در پایان ماه آینده
شاخص تأخیری: افزایش فروش شرکت به اندازه ی ۲۵ درصد یا بعبارت دقیقتر، افزایش متوسط فروش هر یک از ۲۰ فروشنده ی شرکت به اندازه ی ۲۵ درصد
شاخص پیشرو: ۱- افزایش تماس های پیگیری مشتریان بزرگ به اندازه ۵۰ درصد
۲- افزایش تماس های فروش به مشتریان جدید به اندازه ۱۰۰ درصد
در مورد بازاریابی شبکه ای، شاخص های تأخیری می تواند موارد زیر باشد:
– تعداد ورودی های من یا تیمم در این ماه
– میزان فروش من یا تیمم در این ماه
و شاخص های پیشرو می تواند این موارد باشد:
– تعداد افراد جدیدی که من یا تیمم در هفته جدید، با آنها آشنا خواهیم شد.
– تعداد محصولات جدیدی که در ماه آینده من یا تیمم سفارش داده و با خانوداه مصرف خواهیم کرد.
– تعداد دعوت هایی که من یا تیمم در این ماه انجام خواهیم داد.
اگر دقت کنید می بینید که اگر کسی در بازاریابی شبکه ای، همیشه در حال افزایش ۳ مورد بالا باشد مسلما و بدون هیچ شکی، مشکلی در ورودی گرفتن نخواهد داشت. درست است؟ سوای این، همیشه شکم سیری اش هم حفظ خواهد شد چون هر هفته با افراد جدیدی آشنا شده و مشکل کمبود افراد ندارد.
خب پس پیشنهاد من این است:
بعد از اینکه هدف ماهیانه و شاخص تأخیری متناسب با آن را تعیین کردیم، برویم و چند تا شاخص پیشرو هم پیدا کنیم. و یادمان باشد که منظور من این نیست که شاخص های تأخیری به درد نمی خورند بلکه شاخص های تأخیری مثل شاخص های پیشرو نمی توانند ما را تحریک به اقدام کنند.
یادآوری: لازم به ذکر می دانم که این مقاله به درد افرادی نمی خورد که اعتقاد راسخ به قوانین جذب و کائنات و ارتعاش و غیره دارند چون بدیهی است که این افراد براحتی می توانند همه چیز را به خودشان جذب کنند از جمله فروشها و رتبه های آنچنانی. این مقاله مناسب افرادی است که از روشهای زمینی (و نه فرازمینی!) در پی رسیدن به اهداف شان هستند.
هرچند که بالکل، منکر تأثیر ذهن بر دنیای بیرونی نیستم اما
معتقدم که در نبود روشهای حرفه ای، هر فعالیتی به خرافات و جادو جمبل کشیده خواهد شد.
در پایان به شما توصیه میکنم مقاله ی تیم شما به کدام طرف نزدیک تر است؟! و مقاله ی حقایقی در مورد بازاریابی شبکه ای که شاید به مزاجتان خوش نیاید ! را نیز مطالعه کنید .
منبع : http://mlmdirector.ir
